Bien négocier la vente d’un bien immobilier revient à trouver un terrain d’entente entre vendeur et acheteur, à être en mesure de trouver un compromis qui satisfait les deux parties. C’est tout l’enjeu d’une bonne négociation. 6 astuces peuvent vous y aider.
Sommaire
Négocier un bien immobilier : chercher la situation gagnant-gagnant
Ce principe selon lequel chaque partie ressort gagnante de la négociation, principe qui s’appuie notamment sur le fait d’accepter de faire des concessions, doit rester toujours en tête du vendeur au long de la négociation. Pour cela, adopter une attitude ouverte à la discussion et foncièrement positive est une excellente voie vers le succès.
Instaurer un climat de confiance
Investir dans l’immobilier n’est pas une mince affaire, aussi tout acheteur sera plus enclin à conclure la transaction s’il se sent en confiance vis-à-vis du vendeur. Ce dernier devra faire preuve d’une bonne dose d’empathie, à la limite de la sympathie, pour ne pas créer une situation tendue mais au contraire instaurer une relation saine.
Avancer les arguments qui font mouche pas à pas
Négocier un bien immobilier à vendre suppose d’abord d’avoir fait le tour des points forts du logement. Des atouts tels que l’emplacement, l’exposition, le nombre de pièces, la clarté… Tous ces arguments devront toutefois être distillés à bon escient, au fil de la discussion avec l’acheteur potentiel. Et cela ne doit jamais faire l’objet d’une longue litanie ! L’idée est de laisser à l’acheteur le temps de prendre conscience de chaque point fort. Inutile de se lancer dans un long discours énumérant les qualités du bien, mieux vaux les avancer un à un, quitte à en laisser certains de côtés s’ils ne correspondent pas au profil de l’acheteur.
Laisser l’acheteur aborder la question du prix
En d’autres termes, le laisser venir à soi. Pour deux bonnes raisons : en ne mettant pas sur la table des négociations le sujet du prix du bien, le vendeur ne se montre pas pressé, il reste sous le signe de la convivialité, se montrant presque désintéressé. L’autre raison est qu’en laissant l’initiative à l’acheteur, il fait ainsi un pas vers la conclusion de la négociation, démontrant par là un réel intérêt car le prix est affiché dans l’annonce, aussi il ne cherche pas simplement à obtenir une information mais plutôt une remise.
Être enclin à faire des concessions
Pour bien négocier un bien immobilier, le vendeur doit être prêt à lâcher du lest ! Sur le prix bien entendu, car c’est le nerf de la guerre en négociation immobilière. Mieux vaut prévoir à l’avance une marge de négociation pour ne pas donner l’impression d’une personne qui hésite ou qui est mal préparée. Être capable de faire un geste sur le prix de vente, même minime, fait résonance avec l’état d’esprit gagnant-gagnant et envoie un message positif à l’acheteur qui savourera cette petite victoire à sa juste valeur.
Être patient
La négociation de la vente d’un bien immobilier ne se réalise que très rarement du premier coup. Aussi, savoir être patient et attendre une deuxième prise de contact voire une deuxième rendez-vous sur place est crucial. Un vendeur trop pressé stresse son interlocuteur, peut même lui donner l’impression qu’il cache quelque chose ou en tout cas donner l’idée à l’acheteur de faire baisser le prix de manière radicale. Et n’oubliez pas que pour qu’une vente soit valable, vous devez obligatoirement faire réaliser les diagnostics techniques obligatoires.